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类别: 医疗保健业务

每个医疗保健初创企业应该了解的 9 件事

由刘德华 MYCHKOVSKY

在这篇文章中,我写下了我在医疗保健方面的所有战略和业务发展知识,并将其组织成医疗保健创业销售的前 9 条戒律。我认为从创始人到团队中最初级的人,每个人都应该知道这些支柱,因为所有的初创企业都必须成长。我还应该指出,这些原则最适用于销售给大型企业医疗保健现任者 (例如,付款人、供应商、医疗设备、药品公司)。虽然我欣赏直接面向消费者的游戏,但这些片段不太适用于该领域。如果你的创业公司需要帮助制定或实施你的业务发展战略,给我发一封电子邮件,我们可以讨论潜在的合作伙伴关系。享受!

1.了解产品和市场的一切

你还必须了解竞争格局,市场上还有谁,以及他们是如何与众不同的?他们首选的上市方法是什么?你的初创公司有能力与你现在的团队成员复制类似的策略吗?同样,你是否了解对你的纵向影响最大的联邦和州政策,无论是药品还是医疗设备 (例如,FDA),健康计划 (例如,州保险专员), 或提供商 (例如 CMS)?例如,如果你的公司专注于 “基于价值的护理”,并将医生的支付结构转移到下行风险上,你是否非常了解2015年医疗保险准入和芯片再授权法案(MACRA) 和来自创新中心的授权 CMS 演示模型 (例如,MSSP 、 BPCI-A 等)。)?确保你做了或者至少雇了一个人来解释现在和将来什么是重要的。

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琳恩 · 周 · 奥基夫谬论

作者: 马修 · 霍尔特

Rob Coppedge 和 Bryony Winn 写了一个有趣的文章输入Xconomy昨天。我昨天在推特上告诉罗布 (& the world),这是好事,但却是错的。为什么是错的?好吧,这就是我要称之为林恩 · 周 · 奥基夫谬论的东西。是的,我马上就来。但是首先。罗伯和布莱尼说了什么?

Rob & Bryony 走过大厅和走廊,被 HLTH 的 DJs 震耳欲聋,他确定了为什么许多数字健康公司失败了 (或者将会失败),一些公司成功了。他们将获胜者称为 “数字健康幸存者”。 “他们继续说,许多失败都得到风投的支持,这些风投不了解医疗保健,而他们投资的公司却有"产品市场匹配问题、销售牵引力打嗝或缺乏可信的证据点."

“幸存者” 做了什么?他们有:

“雇佣了医疗保健专家,有效地合作,甚至与传统玩家共同开发了他们的模型。许多人从战略企业投资者那里筹集了风险资本,这些投资者帮助他们改进了产品,加快了渠道准入,并克服了 “飞行员死亡” 的风险。

现在,你不会完全震惊地发现 Rob heads Echo Health Ventures,Cambia Heath Solutions (俄勒冈州蓝调) 和北卡罗莱纳州 BCBS 的联合风险投资基金。卡罗莱纳州和布莱尼在北卡罗莱纳州的 BCBS 经营创新。卡罗莱纳州。所以他们可能有点偏向战略风险 = 成功模式。但他们确实有道理。许多但不是全部他们的投资组合向医疗保健领域的现任者出售工具和服务,其中大部分包括医疗计划、医院和制药公司。

现在我们开始林恩 · 周 · 奥基夫的谬论。(你可能认为谬论是错误的术语,但请耐心等待)。

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游击队计费 -- 中间缺少大猩猩

作者: 医学博士安尼施 · 科卡

没有人喜欢收到账单。但是,尽管有医疗保险,但医疗保健账单还是有一些特别糟糕的地方。病人每月支付昂贵的保险费,期望他们的保险公司在他们生病时会在他们身边。

但是越来越多的病人正在经历的问题是去一个覆盖的 (网络) 医疗设施进行医疗护理,并被网络外的医生看到。发生这种情况的原因是,并非所有在医院工作的医生都为同一位医生服务,因此可能并非所有人都同意保险公司提供的网络费率。

这是医学上常见的现象。在任何给定的时间,你当地的免税非营利医院都不在某个低收入医疗补助计划或其他计划的网络中。

在这个涉及病人、保险公司和医生的复杂舞蹈中,病人希望他们的医疗费用通过保费支付,他们希望保费尽可能低, 保险公司寻求支付尽可能少的保费,医生希望得到一份他们认为与他们的培训和累积债务相称的工资。

保险公司在与实际提供医疗保健医生的人谈判时充当病人的代理人。在很大程度上,该系统致力于将病人输送到 “覆盖” 的医生和医院。走进未覆盖设施的病人会很快被重定向。但是故障发生在紧急情况下。

对于昏迷或陷入困境的病人来说,没有选择。它突然变得非常有可能被网络外的医生看到,并且根据所选择的保险计划的细则,这些费用中的一部分或全部可能被覆盖。

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袜子生意能教医疗保健公司什么

作者: 库西克 · 克里希南,医学博士

正如叙利亚东北部最近发生的事件所表明的那样,世界上流离失所者的数量正在上升,他们的健康需求也在上升。

2018,我和一队其他医生一起去了黎巴嫩的一个叙利亚难民营。在一站,当我们检查她的丈夫时,一个女人给了我们自制的面包,尽管这对夫妇没有多少钱,也没有足够的食物给他们自己吃。当我们吃面包时,她问我们是否可以给他们留下额外的药物,因为他们不知道下一次人道主义任务什么时候会经过他们的营地。

在这种情况下,她的要求是合理的 -- 事实上,我们对待的许多其他难民家庭也向我们提出了同样的要求。他们的东道国医疗保健系统根本没有能力满足他们的需求。仅黎巴嫩就有近 150万难民,占其人口的 1/4。

但是期待弱势和流离失所者囤积所需的药品既不可持续,也不人道。相反,我们必须让医疗保健公司利用其大量财富来帮助减少全球医疗保健的差距成为社会契约的一部分。制药公司和零售业已经创造了医疗保健公司可以效仿的高效模式。

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为什么价格透明度在医疗保健中不起作用?

作者: 泰勒 · 克里斯滕森,医学博士

我坚信,让人们获得选择高价值提供商和保险公司所需的信息和激励是提高医疗保健价值的解决方案 (参见我的医疗保健激励框架)。但是,你说,我们已经尝试过了,但没有成功,目前的努力是浪费时间!

以下是一些伟大研究的例子,你可以用它来支持你的观点:

审查医疗保健价格透明度工具: 谁使用它,以及他们如何购买医疗 (Sinaiko 和 Rosenthal,卫生事务,2016年4月)

新闻媒体会看到这一点,并报道主要的发现 -- 只有 3% 的注册者使用安泰的价格比较工具 -- 并认为即使有机会购买护理的人也不会这样做它, 他们将解释为任何 “消费者驱动” 的医疗保健努力是证明通过证据不工作。人们可以获取信息来证明他们想要的一切。

但是如果你真的读了研究呢?

Sinaiko 和 Rosenthal 发现,只有大约 60% 的注册者在他们的研究期间提出了索赔。在这 60% 人中,我猜很大一部分是门诊 (初级保健或专业),有固定的供应商,这些都是人们历史上不购买的索赔类型。想想看,如果你有你最喜欢的最了解你的理发师,你和那个人有关系,你喜欢他们理发的方式, 每次你需要理发的时候,你都会去价格商店吗?

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如何结束异乎寻常的医疗账单 (同时最小化对提供者底线的影响)

作者: 海沃德 · 兹韦林,医学博士

我最近看到一个病人收到了一张 333 美元的门诊手术账单。医疗保险允许的程序报销是 180 美元。我见过其他医疗账单,医疗保健提供者向病人收取的费用是他们预期从医疗保险或任何保险公司获得的金额的 10 倍以上。

我的另一个病人有意想不到的医疗并发症,需要去急诊室。他收到了一大笔服务账单。当我随后在我的办公室看到他时 (治疗控制不佳的糖尿病) 他告诉我他不能参加未来的办公室访问,因为他有太多未付的医疗账单,他不能冒险承担任何额外的医疗费用。虽然我提出免费见他,但他拒绝了,称财务风险太高。

如果有以下情况,患者需要支付全部医疗费用:

  • 无保险
  • 低质量保险
  • 官僚主义的 “推荐问题”
  • 网络外提供商,这意味着他们与医疗保健提供商/机构没有契约关系,这可能是急诊室就诊或意外住院导致的。

医院、医生和其他医疗保健提供者通常不知道他们将从任何给定的服务中获得什么报酬,因为他们与许多保险公司签订了合同,每个公司都有不同的合同支付率。医疗保健提供者和机构通常将他们的收费表设定在他们期望从最有利可图的支付者那里获得的报酬的倍数,以确保他们获得所有潜在的收入。在这个过程中,他们创造了一个经济上不合理的收费表,既不反映竞争市场,也不反映所提供服务的实际成本。

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中断中的机遇,第五部分: 合作的五大策略

作者: 乔 · 弗劳尔

系统不稳定。我们已经看到大规模和多重扰动的前兆浪潮即将到来。关键杠杆点的中断、新进入者、公众意识的转变和严重的政治竞争预示着一个高度变化的未来。

那么频率是多少?面对如此坎坷的旅程,对于付款人或供应商的战略首席财务官来说,明智的选择是什么?它们与当今占主导地位的共识战略截然不同。在这个由五部分组成的系列中,乔 · 弗劳尔列出了论点、不稳定性的本质和最佳策略。

医疗保健提供者和支付者在竞争为客户带来最高价值时,有五种合作方式。

  1. 调整合同中的激励措施:医疗保健提供者必须能够提供至少给他们一些底线风险的性能保证。与第三方公司合作,这些第三方公司能够随着时间的推移不断审计组织提供绩效保证的能力。

  2. 避开 embiggening:尺寸本身不是一个安全的港口远离风险。医疗保健几乎没有规模经济。在给定市场内的集中对于成功提供真正范围的服务是必不可少的,良好的支持,以较低的价格,为区域人口定制,供应商组合,州法律, 和当地经济。但是局部浓度和大小不一样本身

    尺寸对客户没有帮助。在医疗保健的历史上,没有任何例子表明,无论是更低的成本、更高的可靠性还是更高的质量,规模本身就为患者、消费者或买家带来了更大的价值。
  3. 展开定义:扩大你资助和提供的 “医疗服务”,包括功能医学、脊椎指压疗法、针灸和各种其他已经被证明以低得多的成本非常有效的方式。在许可要求范围内,绝对有办法做到这一点。
  4. 整合行为健康:寻找资助行为健康和成瘾治疗的方法。将行为健康直接融入患者体验,在急诊科门口和每次主要遭遇中进行分流。寻找当地的创新者来帮助预防代价高昂的危机。与社区健康、住房和营养倡导者合作。帮助人们改变他们的习惯,管理他们的生活,并超越他们的毒瘾是便宜得多而不是一遍又一遍地修理它们。
  5. 重新培训临床医生:医生和其他临床医生接受了大量培训,以创建和记录可报销事件。如果你改变经济学,使系统在促进健康、预防疾病、管理人口健康、生产治疗方法和尽可能有效地减少痛苦方面找到投资回报, 那些非常相同的临床医生将需要再培训。他们中的大多数人会非常感激,因为他们和你一样,真心想给客户带来真正的价值。事实上,如果你这样做你可以结束医生和护士的短缺。人们会蜂拥而至去做他们成为医生或护士要做的事情: 帮助人们。
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消费主义、洗衣机、大数据与医疗保健

“你所有的东西一起工作” 真的!

作者: 马修 · 霍尔特

那些记得我的人百思买几周前的洗衣机和烘干机安装传奇可能会让你的腰部收紧。因为传奇还在继续。它与医疗保健中的消费主义更加相关。所以赶写了篇回来吧。

当你离开故事时,你的英雄刚刚安排百思买在上周星期二下午尝试交付。我在旧金山参加了 “不能错过”岩石健康峰会。我在公寓里等着,这时我在 3 分钟内接到了来自同一个随机数的大约 4 个电话,但是当我回答时,没有人在那里。我回了电话,没人接。然后我收到一封语音邮件,说送货小组在外面。我跑出去了!不,他们不是!那时我放弃了,吃了午饭。但是现在我第五次打电话百思买并安排了新的交货。我强调了大约 10 次,交付团队不能在没有见到我的情况下下次离开。可能有人大喊大叫…..

周一是下一个交货的日子,也是百思买最终做对的日子。我收到一封电子邮件,说他们会在下午1:30 到那里

我在 12.30 点的一次会议上穿过城镇,注意到同一个号码有 4 个未接电话。由于非常可疑,我打了电话,是的,是送货团队。他们在公寓外面,他们早了 60 分钟!谢天谢地,送货员同意等待,我走过去迎接他们。所以在第六次询问时,船员们在那里,设备在那里,我在那里,我们都走进了公寓。

什么可能出错!?

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混乱中的机会,第三部分: 未来事物的形状

作者: 乔 · 弗劳尔

如果你愿意的话,想象一个医疗保健行业成本更低它在国民经济中所占的份额更像其他发达经济体 -- 让我们想象一下 9% 或 10%,而不是 18% 或 19%。

这种下降的很大一部分是过度治疗的大幅减少因为非收费服务支付系统不太可能支付对病人没有帮助的东西。这一下降的另一部分是每个程序和过程的效率更高,因为供应商在了解其真实成本和减少浪费方面做得更好。第三个主要因素是新的支付系统和商业模式实际上推动了购买者和医疗保健消费者的真正价值。这包括为预防、人口健康管理和建设更健康的社区提供投资回报。这种激励将减少由于可预防和可控制的疾病、创伤和成瘾而导致的大部分医疗费用。

如果你愿意的话,想象一个医疗保健部门价格真实、已知、可靠。今天可能是行业中位数的两、三、五倍的价格异常值已经迅速消失。可比程序的价格已经在一个较窄的范围内正常化,远低于今天的中值价格。大多数价格是捆绑在一起的,整个过程或过程的单一价格,可以在整个行业进行比较。价格有保证。在任何情况下,医疗保健提供者都不能在事后决定收取多少费用,或者健康保险公司可以在事后决定不包括该程序, 或者无意识的心脏病患者应该被带到更远的另一个急诊室。

想象一个消息灵通、精明的医疗保健消费者,在雇主和付款人的积极支持和激励下,愿意并渴望找出他们的选择是什么,并行使该选择。他们想要从几乎所有其他行业获得相同水平的服务、质量和财务选择。随着他们经济负担的增加,他们的需求也在增加。

图片 a逆合并,终止供应商以不透明的价格协议要求全网络承包的能力,并鼓励能够促进酵母市场竞争的新市场进入者。想象一下日益增长的非中介化和医疗保健的分散化,买家越来越能够像真正的顾客一样,根据价格和质量选择特定的服务。

想象一个过程如下的行业新技术带来的变革就像新闻业一样,或者游戏,或者能源。想象一个医疗保健行业,在这个行业中,你根本无法使用昨天的技术来竞争 -- 不仅仅是临床技术,还有数据、通信和交易技术。

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消费主义是医疗保健的答案?也许不是

作者: 马修 · 霍尔特

在健康 2.0 会议上的三天后,每个人都同意简 · 萨拉索恩-卡恩的观点,即更多的消费者选择、更好的透明度和 “亚马逊式购物体验” 将改善医疗保健。事实上,在她精彩的书中,健康消费,简谈了很多给消费者施加如此大压力的阴暗面,但我刚刚有一次经历揭示了可能出错的地方。请容忍我,这确实回到了医疗保健…

简单的回答是百思买的家电服务交付和履行严重糟糕。它以一种非常糟糕的方式偏离了轨道。你会认为他们会有一个有效的多平台 CRM,但这是一场灾难

故事。我以前住的公寓里的洗衣机,但现在租了 9 年后坏了 -- 这很公平。我花了一个长的顾客即时通讯与百思买聊天的时间,弄清楚是否有一个可用的洗衣机可以放在仍在工作的烘干机下面 (放在上面)。但答案是否定的。

所以在同一个即时消息聊天中百思买代理人建议更换洗衣机和烘干机,以及所有需要的东西,并增加安装和交付。他给了我一页纸,我可以在上面填写我的详细信息、信用卡并全部购买,然后回到聊天中设定交货日期。相当时髦,但显然代理人忘记了将旧的添加到订单中 (尽管大部分谈话都是关于旧的!) 记住,以后…

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